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中国电子报
杨庆广 整理
2009-03-27 13:23:55
时 间：2009年3月12日
地 点：北京青云当代大厦6层日讯科技总部
人 物：日讯科技董事长、总裁 曲明
中国电子报社副总编辑 刘晓明
成功源自“专注、专业、专心”
刘晓明：日讯自2000年成立以来，已经走过了9年的历程，在公司成长的9年里，你认为公司积累的最重要的东西是什么？在日讯创业初期，给你留下印象最深刻的事情是什么？在国际金融危机的形势下，日讯仍然取得了快速发展，你认为最主要的原因是什么？
曲明：日讯最重要的就是练就了一支很优秀、很稳定、很有凝聚力的团队。在日讯9年的成长过程中，企业骨干和核心团队都非常稳定，我们无论遇到什么样的市场困难、产品挫折都没有抱怨，反而对公司制度有高度的认同感。很多公司在发展的时候都遇到了管理的鸿沟，并且因为管理的偏差导致了公司内部产生危机，很多公司倒下并非因为外部原因，而是自身原因。日讯在企业内部不断提拔骨干，然后在不同的岗位不断复制这些骨干的成功经验。同时，日讯每年都招聘大学生，通过具体的项目来培训这些大学生，这样日讯就不断有优秀的成员充实管理岗位。日讯保证了骨干团队的稳定，就保证了有好的基础，就保证了在遇到新的市场机遇时可以执行到位。因此，良好的团队是企业成功的关键。
日讯近几年实现了高速增长，也和以下两个方面的因素有关：
第一，市场需求不断膨胀，这是最直接的因素。我们的产品和服务适应了市场的成长和市场的需求。我们一直在紧跟用户的步伐，密切关注用户的需求。比如在3G方面，我们在2005年就投入了3G通信测试产品的研发，2006年我们的专项产品开始完善，2007年我们进军了3G的网络优化服务市场。我们始终领先市场一点点，在中国3G市场正式启动后，我们已做好准备。我们并不是机会主义者，不是来了合同、订单才去做研发，而是提前一步做好准备。这样等到市场真正到来的时候，我们能够迅速承接业务，并能获得利润相对较好的那部分市场空间。随着市场的发展，竞争会越来越激烈，利润也会随之下降，这一现象在技术发展迅速的通信市场更为明显。为此，日讯发展的每一步都会走得稍微超前一点，争取占据一个较好的位置。
第二，日讯在发展过程中踏出的每一步都是比较务实的，很少有务虚的东西，更看重每一个项目的长期发展。我们面对的是企业级用户，不需要过多去做一些宣传，我们把精力更多地放在对管理、市场开发等企业内部方面的调整上。正是由于这种专注，日讯2008年的收入比2007年增长了92%，预计2009年的收入将比2008年增长70%-80%。随着企业规模的扩大，收入增长的基数会加大，因此收入会出现增长相对放缓的现象。
刘晓明：我们看到日讯企业文化的核心价值观是“专注、专业、专心”。许多百年老店也都是以产品、服务和技术的专注化而著称。日讯如何看待企业的专业化发展？未来日讯的发展是如何规划的？
曲明：企业文化是非常重要的，尤其在企业的发展期和困难期，企业文化往往能形成一种无形的力量，帮助企业抵御风险。日讯企业文化的核心价值观是“专业、专注、专心”。
我们看到很多成功的企业只做简简单单的事情，比如麦当劳专注于卖汉堡等几种产品，微软也就专注于几种产品。我认为，企业只有专注才能保证产品的领先，才能长期保持领先地位。一旦企业以为自己在一定程度上领先了，而放弃了专注，转向其他行业或其他产品，那么就很容易丧失掉领先的优势。因此，放弃了专注，从某种意义上说就是放弃了追求领先。
专心是更重要的一点，因为专心需要企业中的每个人都保持追求领先的心态。对于年轻的企业或年轻人要保持一种专注和专心的精神状态是有一定困难的。年轻的企业或年轻人除了有冲劲、有热情、有想法外，还有年轻所特有的一些弱点，比如浮躁，在创业的时候很容易受到其他一些机会、机遇的诱惑。所以，我们强调要踏踏实实认真工作，用更加成熟的心态去思考，用激情沿着正确的方向执行专业化战略。
专业，对企业而言也很重要。社会化分工越来越细是一个长远发展的趋势，我们要求产品的专业化、服务的专业化和管理的专业化，甚至在资本市场上也要求专业化，这样企业才有一个踏实的根底。而有些民营企业在专业化程度不高的情况下，自认为很聪明的小点子却往往成为生存的绊脚石。因此，我们建议企业在取得核心竞争力的同时要专业和虚心，虚心听取别人的建议。专业化发展的企业核心化价值观，对于日讯来说是不容讨论的，因为日讯过去的每一个成功都源自专业化，日讯的企业文化贯穿于企业发展的每一个过程。
自2000年成立以来，日讯就把企业定位为领先的第三方移动网络优化产品和服务提供商，在发展规划内，我们要在这个领域做强做大。第一，要做强，要在各个平台领先，比如我们的测试仪表，要占有并保持市场第一的地位。第二，要做大，要不断扩大国内的市场占有率，要保证市场占有率能够与领先地位相匹配。现在除了西藏，在全国范围内都有我们的测试仪表在使用。我们的客户包括中国移动、中国联通、中国电信3家运营商，另外还有商业性客户，爱立信使用的仪表100%是日讯的产品，华为70%的仪表是日讯的产品，还有中兴等其他通信厂商也在使用我们的仪表。
我们有一个中长期的发展规划，比如最近3年的发展规划，今年做什么，明年做什么，后年做什么，我们都很清晰。
往前走，我们依然要保持产品的领先地位，我们要看到更广阔的市场。比如现在我们主攻3G市场，但我们已经开始了4G产品的跟踪和研发。
我们也在关注南亚、东南亚、非洲等市场。目前我们在越南、迪拜都设有代表处，在印度设立了分公司，很快将在泰国设立代表处。在上述这些海外市场，存在2G、3G不同的网络，也存在不同的用户需求，我希望我们的产品在中国市场拓展得很好的同时，也能覆盖到这些海外市场。因此，我们要求不仅在产品质量上有大的提升，而且要获得与产品相匹配的收益。进行这样的国际化拓展，就要强调执行的细节，包括市场工作、销售配比、资金落实、业务拓展、技术协调等，以此来满足用户的需求。
创新取决于技术驱动和市场需求
刘晓明：创新是企业发展的关键，一个企业要想在创新方面持续取得成功，必须有一个完善的体制和机制作为保障。日讯在2001年就成为国家认定的高新技术企业，在创新方面取得了显著成就。你认为日讯创新的驱动力来自哪些方面，日讯如何在机制和管理方面为不断创新提供保障？
曲明：创新不能为了创新而创新，也不能为了标新立异而创新，这样的创新是非常危险的。
影响日讯的创新主要有以下两个因素：
一是技术的驱动力。比如移动通信的技术发展方向，在全球市场是有定论的，一定会从2G发展到3G。3G主要有3个技术标准，因此我们开发了针对TD-SCDMA(时分同步的码分多址技术)、CDMA2000、WCDMA(宽带分码多工传输技术)等3种技术标准的测试仪表。现在下一代移动通信技术确定了LTE(长期演进)，我们就投入LTE测试仪表的研发，其他的通信技术我们就不再跟踪。紧跟全球市场既定的技术发展趋势，就不会走偏，即使我们没有详细的技术规划，我们的技术人员也会很清楚下一步要做什么。
二是客户的需求。作为企业一定要紧跟客户的需求来走，有些时候产品的创新是由用户带动的。比如中国移动正在推出越来越丰富的业务，其中包括类似于MSN(微软即时通信软件)的即时通信软件飞信，我们为此马上开发出相应的产品支持对于飞信的测试，而我们的竞争对手还没有开发出同类产品。以往在中国的通信市场上，测试仪表都是针对单一制式的产品，而我们把针对单一制式的测试仪表进行了整合，从技术角度来说，整合的难度并不是很高，但是在市场效果上确确实实体现出了创新。我们告诉运营商不仅要关注自己的网络质量，也要关心竞争对手的网络质量，这样对于分析自己的网络质量才更有意义。2003年因为这样的创新产品出现，我们彻底将国外的竞争对手打败，因为日讯产品的价格比国外竞争对手便宜一半，还支持多种制式，成本仅是国外竞争对手的1/6。日讯通过对用户需求的引导，并落实到产品上，就实现了创新。日讯还解决了许多复杂环境下的网络覆盖问题，到目前为止，国外竞争对手的产品还不具有多网测试能力，中国市场上的网络测试仪表基本上都由国内公司在做。
刘晓明：目前网络优化测试仪器和服务市场的发展前景非常好，在做产品和服务的过程中，日讯遇到了哪些问题，面临哪些挑战？
曲明：网络优化从业务流程来看，有以下四个基本的环节：第一是测试，测试出网络的基本情况，找出网络存在的问题；第二是分析是什么原因导致了网络存在问题；第三是提出优化方案；第四是验证是否通过优化方案解决了网络存在的问题。
网络优化的基本流程不会发生变化，但每个环节的具体内容都会不断发生变化。比如在第一个环节，我们发现一些运营商的网络在规划阶段就存在错误。在第二个环节，我们会解决整个网络的问题，有时网络覆盖出现问题并不是仅仅出现在无线侧。比如北京有多个设备商生产的无线设备，可能不同设备商之间的设备会存在互联互通的问题，我们就会解决这些设备之间的互联互通问题。在第三个环节，在2G网络发展非常成熟的时候，我们会遇到一些网络频率在规划时出现的问题，这样我们就需要帮助运营商重新进行网络规划，以对网络进行更大范围的调整。在第四个环节，我们会遇到3G的规划和优化问题。3G在不同频率的传播特性不同，可能会造成互相干扰，尤其是在国家大力推进共建共享的时候，这一问题更加突出。在3G层面，网络优化遇到的问题会更加复杂。
我们在网络优化方面不断遇到挑战，这些挑战不仅仅来自于技术本身，还来自于城市无线覆盖环境的变化。比如，过去移动网络要求在200公里/小时的速度下能够打通电话，而现在随着高速铁路的发展，就会突破这一速度，这就需要我们去设计新的网络优化方案。在去年国家大力建设高速铁路的时候，我们做了许多专项优化项目。当然，这些新的网络优化问题的解决，都遵循着前面说的基本流程。
网络优化市场“机”大于“危”
刘晓明：国际金融危机是人们关注的话题，你认为国际金融危机给通信行业带来哪些新的挑战？不同企业受国际金融危机的影响各不相同，但有一个共同点就是所有公司都会在诸如成本控制、研发策略、销售策略等方面采取主动措施，以弥补损失和降低风险。为应对当前的国际金融危机，日讯采取了什么举措？
曲明：我认为这需要从两个方面看，国际金融危机包含了“危”和“机”。第一，国际金融危机是全球性的，所有的资本市场以及经济活动都受到一定影响。第二，我们要看到“机”在哪里，这和日讯的细分市场有关。2000年，华为的领导人任正非曾写过一篇著名的文章《华为的冬天》，他认为冬天已经来临，需要做好过冬的准备。日讯在那个时候投入通信市场，但看到的并不是冬天。这是因为华为进军的是通信设备市场，那时运营商网络建设已经比较完善，正在缩减通信设备方面的投资。对于日讯来说，在运营商不投资网络的情况下，运营商的投资方向会转向哪个方向是我们需要考虑的问题。我们看到运营商对于服务更为重视，网络优化就是运营商提升服务质量的一个重要因素。运营商在网络布设好以后，就会花钱去找专业的网络优化商来调整网络，提升网络覆盖质量。这在我们和运营商的沟通中也得到了证实，我们发现运营商在网络优化上的投资直线上升，每年都在增加。运营商特别重视现有网络的优化，而不再仅仅关注于网络的扩容。在这样的通信市场上，华为可能看到了冬天，而日讯看到的则是春天，因为用户在不断购买服务，日讯的机会就来了。
现在情况也是一样的，总体的经济增速在下滑，而在网络优化这一细分市场上，我们看到了更多的机会。这些机会是什么？中国进行了电信重组，3G牌照正式发放，新的运营商出现了，同时要建设新的网络。3G出现之后，我们的3G网络优化产品就有了用武之地，运营商、商业合作伙伴都在大量购买我们的3G产品。2G的网络优化服务要做，而3G的网络优化服务也要做，这样整个市场就出现了倍增。这可以从我们企业的一个经营数据得到验证，每年1、2月份是传统的淡季，企业一般都在考虑下一年的投资策略，我们很少在这一时期签订合同。2007年1、2月份，我们获得了179万元的订单，2008年同期获得了390万元的订单，而到了2009年的同期，由于3G投资的拉动，我们获得了将近3000万元的订单。对此，我们也感到惊讶，虽然国际金融危机影响了经济的总体发展，但我们拓展的细分市场，反而不断增长。
当然，国际金融危机对我们来说，也不是没有一点影响，影响主要体现在资本市场层面。日讯本来计划在2009年或2010年上市，虽然已经有一只脚迈上了资本市场这条船，但由于国际金融危机的影响，从2008年下半年开始国际金融市场直线下滑，上市这一目标可能会被推迟。由于国际金融危机的影响，中国的IPO(首次公开募股)目前处于停滞状态，没有新的公司公开上市。由于现实情况所限，我们必须要放慢在资本市场前进的步伐，暂缓上市。
此外，从2007年开始，我们进行了海外市场扩展，由于人民币不断升值，加上一些海外市场由于国际金融危机的影响不断恶化，这将影响海外市场对于我们产品的需求，同时也会降低我们的利润水平。
总的来说，在国际金融危机的环境下，中国3G牌照的发放是我们的机会。同时，国际金融危机将对我们在资本市场上的长期发展战略造成不利影响。我认为国际金融危机本身是一件很正常的事情，因为企业的发展并不会是一帆风顺的，总是会遇到这样那样的问题。只有企业在成长到一定规模的时候，才会直接受到宏观经济环境的影响。国际金融危机对我们这样年轻的企业、年轻的团队来说是一个考验，也是一个机会。我们会从中吸取经验教训，这对我们来说是一个难得的学习和适应市场的机会。
我们既要应对市场竞争，又要面对相对恶劣的宏观经济环境。我们为了应对国际金融危机的挑战，也做了一些相应的准备：第一，我们提出要降低服务成本，至少降低10%；第二，在销售策略上，我们更加关注国内市场，在国内市场投入更多的资源，在国外市场则更谨慎一些，因为国内市场的机会更多；第三，在资本市场上，我们通过和投资商沟通，希望能开拓一些新的融资渠道，在大家都不上市的情况下让我们活得比较好。在2008年年底，我们就已制定出了上述这些应对措施，今年都在落实之中。
3G时代运营商更关注网络质量
刘晓明：日讯很早就参与了3G市场，很早就进行了TD-SCDMA测试仪表的研发，这出于什么考虑？日讯在TD-SCDMA方面有哪些竞争优势？
曲明：因为3G是必由之路，我们在2005年就开始投入3G测试产品的研发，在2006年就与大唐进行了合作。在2006年进行的TD-SCDMA3+2测试中，只有我们一家网络测试仪表厂商能够跟进，这样就扩大了日讯在3G市场的领先优势。日讯从初期就投入TD-SCDMA的产品研发，一定会积累更多的经验，会领先一步，等到了第二期TD-SCDMA10个城市建网时，我们的产品已经比较完善了。在TD-SCDMA10个城市建网阶段，国内一些测试仪表厂商也开始进入，但他们的产品大多仍处于发展的第一阶段，一些问题他们没有遇到过，而此时我们的产品已经发展到了第二阶段，仍保持领先。加上我们是TD-SCDMA产业联盟、TD-SCDMA技术论坛的成员，通过和业界进行积极沟通，我们及时了解了技术走向，一直在业界保持比较前沿的位置。
在TD-SCDMA测试仪表方面，我们不是仅有做得早一个优势，我们还具有整体优势。现在中国有3种不同制式的3G网络，在这种网络环境下，运营商会遇到与2G时代同样的问题，运营商也需要去了解竞争对手的网络情况。日讯的产品具备在3种3G制式网络上同时测试的能力，目前在国内市场上，日讯是唯一能推出这种产品的企业。日讯把在2G市场上的优势转移到3G上来，这样就拉开了和竞争对手的差距。
此外，对于测试仪表来说，有两点非常重要：一是要准确，二是要有效率。所谓效率就是能通过仪表发现运营商网络上存在的问题，并且提出相应的解决方案。我们有一个服务优化团队，专门解决通过测试发现的问题，这也是我们的独特优势。而且，我们会把服务优化团队解决问题所积累的经验反过来应用于测试仪表的改进，这样我们的测试仪表将更有效率，产品开发形成了良性循环。如果单独比测试指标，可能各个厂家的产品差别不大，但如果比功能，日讯的产品就比较有优势。
竞争是一个好事情，在日讯成立之际，我们就处在一个竞争激烈的环境中。在TD-SCDMA市场上，我们更强调竞合。在许多项目上，我们和竞争对手还有许多合作，而且我们会去学习竞争对手好的东西，向做得最好、最有特色的竞争对手学习。实际上，我们非常期望竞合，把最优秀的企业放在一起竞争才会促进整个产业的发展。我们为运营商从事服务工作的团队，也会注意学习和超越竞争对手的长处。正是基于这样的竞争心态，不断学习、进步，日讯才在不同领域的市场占据不是第一就是第二的位置。目前在中国市场上，我们的一个竞争对手做得很好，我们也在互相学习对方的长处，在测试仪表行业不存在剽窃的问题，因为各家采用的是不同的系统。
当然，我们会强调竞争的规范性，这是很重要的。如果竞争脱离了一定的规则，就没有意义了。不过国内通信市场经过多年的发展，竞争变得相对规范，场外因素越来越少，真正有实力的公司没有任何关系照样可以获得订单。
刘晓明：现在中国3G市场已经比较明朗，日讯在3G市场竞争中遇到了哪些问题？你对于中国3G市场的发展有哪些期待？
曲明：3G发展最重要的一点是将影响消费者的生活，给消费者带来很多便利。在3G时代，移动带宽会大幅增加，能支持更多的应用。中国运营商正迅速开展3G网络建设，这从日讯获得订单的数量就可见一斑。日讯对于中国3G市场非常乐观，中国三大运营商未来3年的3G建设计划都已出台。当然中国3G市场的快速发展也给日讯带来了一定挑战，挑战主要表现在技术储备不足方面，许多从业人员在2G向3G转型时还需要一段时间的磨合，尤其是在目前TD-SCDMA的产业链没有完全成熟、还存在一些薄弱环节的时候。
我们欢迎电信重组后有更多的运营商加入移动通信竞争。运营商将首先在网络覆盖方面展开竞争，不过随着投资的增大，运营商将更加重视资费的竞争、业务的竞争和网络覆盖质量的竞争，这将给我们带来更多的市场机会。同时，一些新兴的3G业务比如视频电话、交互式网络游戏等，对网络质量要求很高，这样运营商更有动力优化网络，我们的市场空间自然就会变大。我们也看到在当前的市场竞争环境下，无论是国内运营商还是国外运营商，都开始更加关注网络质量，他们会边做边测，这些都给我们带来商机。
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