个人简历

何士友

    中兴通讯高级副总裁

    1990年北京邮电大学电磁场与微波专业研究生毕业，获硕士学位，高级工程师。1993年加盟中兴通讯，现任中兴通讯股份有限公司执行董事、执行副总裁、产品体系总经理，是公司最高决策层经营委员会成员。

    时间：2009年4月10日
    地点：北京威斯汀酒店
    人物：中兴通讯高级副总裁何士友
        中国电子报副总编辑刘晓明

    国内市场重要性逐渐增加

    刘晓明:在国际金融危机的冲击下，不少国内外手机企业都出现了销量减少、利润下滑的现象，请介绍一下中兴通讯手机业务的发展情况。
    何士友：国际金融危机给很多产业都带来了冲击，手机产业也不例外。我们看到，诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等国际巨头均受到不同程度的影响，手机市场在一定程度上也显现整体萎缩的趋势。据权威第三方咨询机构Gartner的预测，2009年，全球整体手机市场将收缩近10%，这是有史以来的第一次。
    中兴通讯自1998年进入手机领域以来，在交了不少学费的同时，也获得了不少经验。尤其是近年来，中兴通讯的手机业务发展比较顺利。目前，公司70%的业务来源于海外市场，30%的业务来源于国内市场。2007年，中兴手机出货量超过3000万部；2008年销量达到4500万部，成为出货量全球排名第六的手机企业；2009年我们希望能达到6000万部-7000万部的规模。中兴通讯的目标是到2013年成为全球前三的手机企业。
    随着国内3G市场的启动和受国际金融危机的影响，我预计今年国内市场的发展将超过海外市场的发展，国内市场将占中兴手机市场很大一部分。去年中兴手机70%的收入来自海外市场，但今年预计将降至60%，而国内市场收入将由30%升至40%。

    刘晓明:在大环境不是很好的情况下，中兴通讯还是取得了不错的销售成绩，你认为这其中的原因有哪些？
    何士友：首先，这与中兴通讯雄厚的研发实力有关。目前，中兴通讯拥有4000人的工程师队伍，拥有的专利数量是国内手机企业中最多的，目前公司在国内外申请的专利达到4000项。公司的研发覆盖面广，在GSM、CDMA等2G领域和TD-SCDMA(以下简称TD)、CDMA2000、WCDMA等3G领域均有布局。
    其次，中国的电信运营商进行整合，3G迅速启动，这给设备商和终端企业带来了巨大的机会。当前，中国的三大运营商都在大规模建设3G网络，但网络建设只是发展3G的一个方面，3G发展还需要终端企业的配合。这就像高速公路与汽车的关系一样，只有高速公路，没有汽车在上面跑是不行的。
    再次，国际金融危机爆发后，国外的运营商更加注重控制成本，追求更高性价比的产品。受国际金融危机影响,全球运营商的收入下降，人们的消费能力减弱，这时候，更高性价比的产品和服务就是目前的市场所需求的。中兴手机正是符合这些运营商和消费者的需求，因此在南美、印度等市场并没有受到太大的影响。
    最后，欧美等地区虽然受国际金融危机的冲击比较大，但中兴手机在这些市场的份额并不大，因此对我们的冲击有限。从2009年第一季度反馈的数据看，中兴手机在欧美等发达国家的市场占有率虽然不高，但呈现上升的趋势。
    综合看来，遭遇国际金融危机的这个“冬天”虽然寒冷，但只要手机企业因势利导，善于把握“冬天”里的机会，就一定能够渡过难关。2009年以来，中兴手机在发展中国家的销售情况良好，在欧美地区的市场占有率有所提升。虽然今年中兴手机总的增长情况与去年相比有所下降，但增长率还是正的，再加上国内市场的逐步扩大，我相信中兴手机2009年会有比较好的市场表现。

    三种3G制式全面出击

    刘晓明:2009年是中国的3G元年，无论是运营商、设备商还是终端企业都面临着全新的机遇和挑战，中兴通讯在3G手机领域有怎样的布局？
    何士友：2009年初，工业和信息化部颁发了三张3G牌照，中国正式进入3G时代。其实在2008年，3G的试商用就已经开始了，经过一年多的发展，3G正一步步渗透到人们生活的各个方面。作为中兴通讯来说，不仅要为全世界提供最优秀的通信设备，还要让消费者获得更轻松、更时尚、更自由的3G生活。未来，中兴通讯在三种3G制式领域都将有所布局，因为每一种制式都代表着一个巨大的机会。
    4月10日，我们向全球推出了手机、上网卡、上网本、监控器、数码相框、无线座机、家庭网关、模块、无线对讲机等9大品类共计40款3G终端产品，覆盖TD、CDMA2000和WCDMA三大制式。另外，中兴通讯推出了3G终端的独有标识“汇”，其字形设计上将“3G”与“汇”融合为一体，造型时尚并富有科技感，体现三大3G制式汇聚中兴的技术风潮。此标识不仅传达了中兴通讯3G战略的集大成融合智慧，更表现出中兴通讯在中国3G市场上作为终端领导厂商的雄心与抱负。“非常汇生活”将作为2009年中兴通讯3G推广的核心主题，倡导消费者在3G时代既要会(“汇”谐音)工作，又要会生活，畅享3G技术带来的更轻松、更自由、更时尚的“汇”生活。
    在3G手机市场，中兴通讯有很强的实力。早在2002年，中兴通讯就开始了3G手机的研发，2004年，中兴通讯就已经向欧美国家提供成熟的WCDMA手机，积累了丰富的经验。截至目前，中兴通讯在3G终端方面的研发专利已经超过1000项。

    刘晓明:中兴通讯对三种3G制式都积极推进，这对中兴通讯来说是否有难度？请介绍一下公司与国内三大运营商合作的具体情况。
    何士友：我认为，企业要获得市场回报，前期持之以恒的投入是最主要的。中兴通讯在3G领域的投入一直很大，公司会把每年收入的10%投入到研发上。因为中兴通讯同时在进行三种3G制式手机的研发，因此3G手机的研发费用占整个研发费用的比重超过70%，而2G手机的研发费用不到30%。
    从技术上看，同时推进三种3G手机的研发，有一定的难度，但也并不是说非常困难。虽然TD、EVDO（CDMA2000演进路径的一个阶段）、WCDMA是三种不同的东西，但它们也存在共性。从研发的角度看，有60%-70%的内容是共性的、平台化的，因此并不是说TD手机与WCDMA手机、EVDO手机一点关系也没有，它们在很多软件层面的研发都是可以共享的，只是无线调节技术有所不同。例如，我们可以将在WCDMA手机研发方面的一些成熟经验快速移植到TD手机研发上。
    在与运营商合作方面，中兴通讯也一直在推进。中兴通讯的EVDO、WCDMA终端是中国第一个进入欧美发达国家市场，并进行大规模销售的终端品牌。因此，在EVDO、WCDMA手机研发方面，中兴通讯拥有非常丰富的经验。在今年5·17电信日期间，中兴通讯将配合中国联通在第一时间推出WCDMA终端。中国电信的3G网络建设速度很快，中兴通讯也配合中国电信，迅速打造成熟的EVDO产品。目前，中兴通讯的EVDO终端D90+获得中国第一张EVDO入网证。在最近EVDO和WCDMA终端首轮招标中，中兴通讯的3G终端获得不少订单。另外，在TD手机领域，中兴通讯也将与中国移动密切合作，推出深度定制的产品。所谓深度定制，就是中国移动提出市场需求，中兴通讯完全围绕中国移动的需求做定制开发，提供差异化的产品；中国移动针对产品制定灵活的销售政策，给我们以最大的支持。
    作为手机企业来说，每个运营商都是我们的客户，与其展开合作都是我们的机会。三种3G制式各有优点，但无论哪种制式想要获得发展，都需要产业链各环节的共同努力，需要得到消费者的最终认可。从手机产品来看，不同制式的手机之间并没有明显差距。WCDMA手机可能先跑一步，TD手机可能晚跑一步，但这并不会成为取得多少市场份额的决定性因素。先跑一步可能有一定的先发优势，但后跑者可以吸取先跑者的经验和教训。TD手机在两年内就发展到今天这样的水平，非常了不起。在国外，WCDMA手机是经过很多年的积累才做到比较成熟的。

    TD发展需产业链共同努力

    刘晓明:TD是我国拥有自主知识产权的3G标准，政府、运营商、芯片企业、终端厂商都在努力推动TD的发展，中兴通讯在TD领域的投入情况如何？取得了哪些成绩？
    何士友：中兴通讯非常重视在TD领域的发展。早在2003年，公司就启动了TD手机的研发工作；2004年组建了TD研发团队，当时只有10个人；2005年，中兴通讯的研发团队增至100人；2006年达到200人；2007年达到500人。截至目前，中兴通讯的TD研发团队达到700人规模。除了维持几百人的研发团队之外，中兴通讯在TD研发方面的年均投入达到2亿元。
    第三方数据显示，在中国3G终端市场中，中兴通讯TD制式终端2008年销售额超过3亿元，在中国移动的两次招标中均获得25%以上的份额，TD上网卡已经占据80%以上的市场份额，牢牢占据中国TD终端产品第一品牌的位置。

    刘晓明:TD的发展得到了运营商、芯片企业、终端企业的大力支持。不过从目前看，TD在网络优化、TD/GSM互操作、芯片、终端等方面还存在一些问题。你认为TD的广泛商用还需要在哪些方面取得突破？
    何士友：TD发展到今天，非常难得，凝结了产业链各环节的智慧和汗水。TD与WCDMA、CDMA2000相比，在商用方面还存在一定的差距，这是TD产业链必须正视的问题。当然，我们也看到，这种差距在不断缩小。从终端角度看，TD最需要完善的还是芯片环节。与国外那些有过多年技术积累和商用经验的芯片企业相比，中国的芯片企业还有很多需要提高的地方。在TD领域，无论是对芯片还是对整机，国家都出台了一系列支持发展的政策，这对于TD的加速成熟是十分重要的。TD是中国自主创新的一项重大成果，它的发展会带动一大批自主创新项目的发展，尤其能够带动芯片、整机产业的发展。一个企业如果总是使用外国的技术，那么对它的发展是极为不利的，这是产业界将推动TD发展上升为国家利益高度的原因。作为手机企业来说，中兴通讯一直将支持TD的发展视为光荣而艰巨的任务，未来在TD领域会义无反顾地走下去。中兴通讯会把在WCDMA上的成熟经验共享到TD手机上，助推TD终端加速成熟。TD的发展不是中国移动或者中兴通讯某一家企业的事情，而是产业链共同的事情。
    另外不得不谈的就是TD的国际化问题。从目前TD终端市场来看，主要还是被国内企业所主导。但我认为，随着TD的不断成熟，国际企业一定会加入终端市场的角逐，毕竟这些企业不可能拒绝中国这么大的市场。但在市场发展前期，他们有可能持观望态度。这就需要我们中国厂商共同努力，将TD市场做起来。TD是一项国际标准，我不希望只有中国企业在做TD。实际上，只有更多的企业参与进来，这个市场才能做大。

    系统研发能力是核心竞争力

    刘晓明:一直以来，中兴通讯的手机销售主要依托运营商定制，手机品牌溢价不高。在3G时代，中兴通讯将如何打造自己的品牌战略？
    何士友：的确，品牌一直是困扰中兴手机发展的问题之一。中兴通讯也意识到品牌的重要性，因此将品牌建设列为公司8大发展战略之一。
    一个企业要想获得长期发展，没有品牌的支撑是很困难的，可以说，企业没有品牌就没有未来。品牌比企业的生命周期还要长，强大的品牌是伴随着企业的发展而建立起来的。我认为，企业在不同的发展阶段，应采取不同的品牌策略，在不同的国家，品牌策略也应该不一样。
    在海外市场，中兴通讯一般采用与运营商联合品牌的策略，而不可能像有的品牌一样进行大面积高空轰炸式的宣传。因为，运营商在当地一般都有很高的品牌知名度，联合他们的品牌有助于产品的推广，也有利于降低营销成本。当然，在一些国家，我们也可能启用第三方品牌，这主要是从市场角度来考虑的。在国内，中兴通讯用的是自己的品牌，并且会不断加大品牌宣传力度。
    品牌推广要与市场占有率相结合。在海外市场，随着中兴手机市场占有率的提升，加大品牌推广力度是必然的。但我们必须看到，在加强品牌推广之前，努力提升市场占有率是最重要的。当你的客户群很大的时候，品牌建设自然水到渠成。诺基亚、可口可乐等成功的企业，其品牌之所以有那么强大的号召力，与他们的市场占有率很高息息相关。我想，当中兴手机每年的销量达到1亿部的时候，中兴手机的品牌效应自然就会提高。
    中兴通讯在品牌方面有很远大的目标，那就是一定要使“ZTE”成为全球最知名的品牌之一。不过，品牌建设是长期的，不可能一蹴而就，我们不能脱离自身的发展实际。在某些发展阶段，寄居在别人的屋檐底下，与别人共同成长，也是必要的。

    刘晓明:对手机企业来说，3G既是机会，也是挑战。国内外手机企业都非常看重3G市场，你认为中兴通讯的核心竞争力在哪里？
    何士友：众所周知，中兴在网络设备方面有极强的市场竞争力，因为电信网络设备是一个系统设备，企业需要有极强的设计、研发、制造的系统能力才能在市场上赢得领先地位。从全球看，电信网络设备企业并不是很多，这主要是因为网络设备的技术非常复杂和系统，能掌握这些技术的企业很少。
    3G时代与2G时代完全不同。在2G时代，话音是手机的主要业务。而在3G时代，移动宽带飞速发展，数据多媒体业务将成为主流应用内容，而语音将成为手机的次要业务。集成数据多媒体业务的3G手机与2G手机完全不同，我们可以把它看成是一个系统设备。而当进入系统设备领域时，中兴通讯的优势就会体现出来。3G时代，不同的运营商网络状况不一样，客户群也不一样，需要不同的业务来吸引客户，这就对手机企业提出了更高的要求。
    在2G时代，由于手机的应用单一，采用统一平台制造手机成为可能。在芯片企业的支持下，手机制造成为“人人都能干的活儿”。因此，在2G时代，国产手机陷入了同质化竞争的局面，而当功能技术不能成为差异化卖点时，价格就成为唯一的竞争手段。
    在3G时代，手机制造的门槛明显提高，这对中兴通讯这样的企业来说是有利的。门槛越高，就越有利于具备系统研发制造能力的企业的发展。在2G时代，“山寨机”、“黑手机”泛滥，但在3G时代，这种现象就会少很多。那些“山寨”手机企业很难做出技术复杂、差异化要求更高的3G手机。
    随着3G的发展，未来的手机不仅仅是一个消费品，还是一个个人通信平台。这个平台既不是手机，也不是计算机，而是一个MID(移动互联网终端)。未来手机的演进一定是朝着MID的方向进行。进入MID时代后，因为这个产品既不是手机，也不是计算机，因此对参与的企业来说，大家都站在同一个起跑线上。无论是诺基亚、三星还是联想、戴尔，都不会有所谓的品牌优势。在这方面，市场上也是有例可寻的。例如在3G数据卡市场，中国企业就做得非常好，因为数据卡是一个创新性产品，消费者的品牌依附度并不高，因此诺基亚等手机巨头在市场上品牌优势并不突出。我想，进入MID时代后，中兴通讯的优势会进一步显现出来。
    另外，3G时代的手机进入了多操作系统阶段。当前，不仅手机企业在开发操作系统，如诺基亚的Symbian、苹果的MacOX，还有互联网企业也进入这个领域，如谷歌的Andriod，另外运营商也加入了这个市场的争夺战，如沃达丰的Limo、中国移动的OMS。可以说，手机操作系统群雄纷争，技术复杂异常。未来，在多操作系统的格局下，不能说谁就一定能够取得优势地位。作为手机企业来说，要提供差异化的特色功能，就必须有能力将所有复杂的东西整合在一起。这需要持续的研发投入，需要强大的系统整合能力。在这方面，中兴通讯的优势也会体现出来。
    总之，中兴通讯的核心竞争力在于它的系统研发能力。3G时代，手机制造的技术越复杂、门槛越高就对中兴通讯越有利。

    做“全能型”选手适应市场需求

    刘晓明:3G手机的应用内容也是吸引用户的一大因素，你认为在这方面，运营商、内容提供商、终端企业应如何把握契机，推出“杀手级”应用的内容？中兴通讯会不会自己做内容？
    何士友：3G手机与2G手机的最大区别就体现在3G手机的数据多媒体业务上。作为手机企业来讲，如果你销售的3G手机无法实现高速上网，无法实现视频、影音等多媒体服务，那么显然这个产品的3G优势就显现不出来，消费者也不会买单。对运营商来说也一样，如果它在进行大规模的投入后，用户难以通过它的网络实现数据多媒体功能，那么这也是失败的。从国外的一些经验看，无线宽带上网业务无疑是发展最快，也是最受消费者欢迎的“杀手级”应用。我想，中国在3G时代也应该大力发展无线宽带上网业务。当然，这还需要内容方面的支持，需要运营商、内容提供商、终端企业的共同努力。
    中兴通讯会根据不同运营商的要求，提供差异化的产品和服务。在内容方面，我们不排除自己做内容的可能，但主要视客户的需求情况而定。有的客户在内容提供方面比较薄弱，我们会根据需要提供一些内容服务，集成到手机产品中；有的客户自己有很多很好的内容，我们就会直接将这些内容集成到手机产品中。总之，我认为，中兴通讯要做“全能型”的选手，具备满足不同运营商需求的能力。
    在3G时代，内容对运营商和终端企业来说都十分重要。苹果的iPhone之所以能够异军突起，在全球掀起一股销售的热潮，除了iPhone具有时尚的工业设计之外，它所具备的丰富的互联网内容也是重要原因之一。苹果公司以计算机起家，进入手机行业后，使得手机行业多了一个“另类”企业。手机企业应该研究它的成功经验，不仅要跟上移动互联的潮流，还要将之进一步发展。3G为所有手机企业提供了一个进入移动互联的平台，能否将移动互联网的丰富内容与兼具差异化的硬件相结合，将成为3G时代手机企业能否成功的关键。

    相关链接

    中兴手机发展历程

    1998年，中兴通讯开始从事手机产品的研发。
    1999年，中兴通讯完成了国内第一部自主研发的全中文双频GSM手机ZTE189的开发，随后一系列手机相继出炉，手机研发、生产体系逐渐成熟。
    2000年6月，中兴通讯开发出世界上第一款机卡分离CDMA手机ZTE802。9月，中兴通讯自主研发的GSMLayer2/3协议栈软件通过国际权威FTA测试，成为国内唯一一家自主成功开发商用手机协议软件的手机厂商。
    2002年-2004年，国产手机刚刚实现规模崛起，中兴通讯采取“研发+渠道”的双轮驱动战略，实现了年销量从2002年的180万部上升到2004年的1100万部的飞跃。
    2005年-2007年，国产手机开始遇到极大挑战，中兴手机也进行了战略转型，选择了“技术创新+运营商定制路线+国际化市场拓展”的手机新战略。该战略主要是依靠全球化运营能力面向全球运营商定制，不但规避了传统国产手机厂商的“滑铁卢”，而且实现了手机销量与运营效益的双重提升。
    2007年-2008年，中兴通讯在继续走运营商定制道路的同时，在国际化拓展方面取得全面突破，攻入欧洲、北美、日本三大高端市场，与沃达丰、和黄、西班牙电信等全球一流运营商携手，产品销往100多个国家和地区。
    2009年，中兴通讯发布3G终端战略，向全球推出9大品类40款3G终端，覆盖TD、WCDMA、CDMA2000三大3G制式。